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20 de outubro. Confiança Vende Mais Que Desconto.
Desconto reduz o preço. Confiança reduz o risco. E quanto maior a confiança, menor a necessidade de convencimento. Toda venda precisa responder três dúvidas na cabeça do cliente:
Posso confiar em você? Eu consigo fazer isso? Eu realmente preciso disso?
Joel chama essas três objeções de marca, marinheiro e bússola. Primeiro, o cliente precisa acreditar que não está entrando numa barca furada. Depois, precisa acreditar que consegue executar. E, por fim, precisa saber qual caminho seguir.
Quando você constrói confiança, método e direção, o preço deixa de ser o único assunto da conversa.
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